《人物志·材理》14 条原文与白话

夫理多品则难通，人材异则情诡

话讲不通有两个原因：一是同一件事本来就有好几种「理」（道理、事理、礼义、人情），二是听的人材质不同。不先分清是哪种，越说越僵。

先判断对方在讲哪一种理：事实、规矩、情面、还是心情
别用讲事实的方式去回应情绪
同一个事，换一种理再讲一遍

沟通　·　tags：讲不通 / 沟通 / 道理 / 分歧 / 说服　·　处境：我跟他讲得清清楚楚，他就是听不进去

若夫天地气化，盈气损益，道之理也

刘劭把「理」分成四部：天地运行的道理、制度办事的道理、礼教合宜的道理、人情枢机的道理。你讲的是哪一种，要自己先明白。

开口前先定：我这次讲的是事实、规矩、还是人情
对方换了理，你也得跟着换
四种理混着讲，是最容易吵起来的做法

沟通　·　tags：四种理 / 事实 / 规矩 / 人情 / 分类　·　处境：我们俩说的好像不是一回事

质性平淡，思心玄微，能通自然，道理之家也

第一种人擅长讲「道」：看趋势、看本质、看长期。跟他谈执行细节，他会觉得没意思。

跟这类人谈方向、谈原理，别拿流程压他
让他做判断，别让他做执行
他的结论往往慢，但方向对

沟通　·　tags：讲道理 / 看趋势 / 本质 / 长期 / 类型　·　处境：有人总在讲大方向，具体怎么做一句不谈

质性警彻，权略机捷，能理烦速，事理之家也

第二种人擅长办事：反应快、能理乱麻。跟他讲大道理没用，给他具体的活和权限就行。

跟这类人说清目标、边界、时限，别讲愿景
他卡住时给资源，别给道理
别让他参与方向讨论，他会烦

沟通　·　tags：办事 / 反应快 / 执行 / 类型 / 沟通　·　处境：我跟一个执行力很强的人讲愿景，他完全没反应

质性和平，能论礼教，辩其得失，义礼之家也

第三种人讲分寸：什么该做、什么不该做、合不合规矩。跟他谈「效率优先」会踩到他的底线。

跟这类人讲，先把「合不合适」说清
别让他觉得你在绕规矩
让他做合规、做评审，别让他做突破

沟通　·　tags：规矩 / 分寸 / 底线 / 类型 / 沟通　·　处境：有人什么事都先问合不合规矩，很难推进

质性机解，推情原意，能适其变，情理之家也

第四种人懂人情：能推出对方真正想什么。跟他谈事，先谈人。

跟这类人讲，先说人的处境，再说事
让他去做协调、做谈判
别拿纯数据跟他推，他会觉得你不懂人

沟通　·　tags：人情 / 共情 / 协调 / 类型 / 沟通　·　处境：有人办事特别会看人脸色，但数据一概不看

刚略之人，不能理微；故其论大体则弘博而高远

格局大的人讲整体很漂亮，一落到细节就飘。不是他不会，是他的材质不往细处走。

让他定框架，细节交给另一类人
汇报时要求他给两个具体例子
别让他独自做需要抠细节的事

识人　·　tags：格局大 / 细节差 / 分工 / 类型 / 用人　·　处境：有人讲战略头头是道，落地全是坑

抗厉之人，不能回挠；论法直则括处而公正

刚直的人不会拐弯：讲法度很公正，讲变通就进不去。适合定规矩，不适合做妥协。

让他守规则，别让他去谈条件
需要让步的场合换人
他的「不通融」要提前跟相关人打招呼

识人　·　tags：刚直 / 不变通 / 规则 / 分工 / 类型　·　处境：让一个特别讲原则的人去谈合作，谈崩了

有避难不应，似若有余，而实不知者

七种「看起来像」里最要警惕的一种：遇到难题不接，摆出一副「这还用说」的样子，其实是不知道。

追问一句「具体怎么做，第一步是什么」
看他能不能给出可验证的细节
重要岗位别用只会绕开问题的人

沟通　·　tags：装懂 / 回避 / 追问 / 看人 / 七似　·　处境：有人什么都能接话，但从来没给过具体做法

有处后持长，从众所安，似能听断者

还有一种：等大家都说完，他再顺着多数人讲一句「稳一点好」，看起来像能拍板，其实是没判断。

让他在别人发言前先说结论
问他「如果只能选一个，选哪个」
看他有没有过一次逆着大家的选择

沟通　·　tags：随大流 / 假决断 / 看人 / 追问 / 七似　·　处境：开会时有人总是最后总结一句，看着很稳，其实没主意

善喻者，以一言明数事；不善喻者，百言不明一意

会打比方的人一句话能说清几件事；不会的人说一百句也没说明白一个意思。说不明白，对方就不听了。

讲之前先想一个对方熟悉的类比
一句话说完，再问「这样说明白了吗」
讲完让他复述一遍，而不是问「懂了吗」

沟通　·　tags：表达 / 打比方 / 说清 / 沟通 / 效率　·　处境：我说了半天，他还是没听懂我要什么

善蹑失者，指其所跌；不善蹑失者，因屈而抵其性

批评人，会说的只说他这一次的失误；不会说的顺着这次失误去否定他这个人的性格。后者一定结怨。

批评只说「这件事哪里不对」，不说「你这个人怎样」
一次只说一件事，不翻旧账
说完给一个可以立刻改的动作

沟通　·　tags：批评 / 对事不对人 / 结怨 / 反馈 / 沟通　·　处境：我指出他一次错误，他记恨了半年

聪能听序，思能造端，明能见机，辞能辩意

能通天下之理的人有八项能力：听得进次序、能起头、看得见苗头、说得清意思……八项全备的极少，有一项就成一材。

对照八项，找出自己最强的一项和最弱的一项
最弱的那项，找一个互补的人补上
别指望自己八项都练成

沟通　·　tags：八能 / 能力 / 互补 / 自知 / 沟通　·　处境：我知道自己表达不行，但不知道具体差在哪一环

善言出己，理足则止；鄙误在人，过而不迫

会说话的人，自己的话说到位就停；别人有错，点一下就过，不追着打。这是分寸，不是技巧。

说完结论就闭嘴，别反复解释
指出对方错误后，主动给一个台阶
一次对话里，最多纠正对方一次

沟通　·　tags：分寸 / 点到为止 / 台阶 / 沟通 / 克制　·　处境：我总想把道理讲透，结果每次都不欢而散